Dic 07 2008
Personalidad del producto
Hace unas semanas mi hijo de 11 años me solicitó por primera vez en su vida que le comprara un desodorante, entendí que sería una necesidad como parte de su desarrollo fisiológico, la sorpresa fue que al momento de comprar el desodorante tenía que ser de marca Axe y con aroma a chocolate. Entendí entonces que mi hijo quien está entrando a la adolescencia estaba queriendo el desodorante no por su propia función en sí, sino como indica su publicidad como un instrumento para ser atractivo a las chicas.Un producto es pues un conjunto de atributos físicos y psicológicos que el consumidor considera que tiene un determinado bien o servicio para satisfacer un deseo o necesidad.
Cada producto tiene pues su propia descripción física y personalidad, en nuestro país la mayoría de las personas al momento de seleccionar un auto lo prefieren marca Toyota por su imagen de automóviles resistentes. “Las personas compran los productos por lo que éste puede hacer por nosotros”.
Los clientes compran los productos en función a sus necesidades, percepciones y actitudes
La percepción es el proceso, por medio del cual, los seres humanos asignamos significados a lo que captan nuestros sentidos. En este proceso identificamos estímulos: Olor (fragancia de un perfume, billetera de cuero, plato de comida), Vista (El nombre, los colores, el empaque), el oído (la publicidad, las promociones, los beneficios), el tacto (las demostraciones). La percepción establece una relación entre el consumidor y el producto.
La Biblia contiene también factores físicos y psicológicos. La gente adquiere una Biblia no sólo por su calidad, la compra por motivos espirituales: crecimiento en la fe o compartir el mensaje de salvación, sin embargo también existen otros motivos ocultos, confieso que la primera Biblia que adquirí fue una de tamaño grande, no porque necesitaba una Biblia de Letra Grande sino para que la gente pensara que soy más espiritual. Algo curioso e incluso gracioso es lo que me contaron en uno de mis viajes a la sierra y es que algunas personas adquirían la Biblia para ponerla debajo de su almohada para no tener pesadillas en la noche.
El cliente tiene una imagen mental de lo que busca y nosotros tenemos un producto que ofrecer. Debemos de sintonizar las necesidades del cliente con el producto que busca e identificar aquellos aspectos que inciden en su decisión de compra. Estos aspectos son los que denominamos elementos sensoriales del producto y continuaremos analizándolos en los siguientes artículos
Lic. Pablo Gutierrez Perea