Libreros Cristianos

El nacimiento de la Compañía Levis Strauss es un caso típico de lo que es reconocer en un mercado virgen una necesidad no cubierta y una fuente de ventas rentables. Hace más de 100 años el fundador de esta empresa Levi Strauss vendía tiendas a los buscadores de minas en la época de la fiebre del oro en California. En ese tiempo se percató que había una gran demanda de pantalones durables. Dejo satisfechos a los buscadores de oro con pantalones de lona y lo demás es historia. La compañía se ha convertido en líder mundial en ropa casual.Otro caso más reciente es el de la cadena Starbuck, una empresa relativamente joven pues empezó en la década del 90. Actualmente tiene más de 35 variedades de café y más de 10,000 locales alrededor del mundo. Tiene más de 35 millones de clientes diarios. Siendo su política el mejorar el gusto del café a los clientes. En la guerra del café tenemos también a Donky Donuts, Mc Donald y otras cadenas seguidoras.

En el caso de los libreros cristianos es un público especializado, que compra una Biblia o una literatura cristiana por motivos espirituales: crecimiento en la fe o compartir el mensaje de salvación con otros. Tienen su propio perfil: Asisten a una iglesia cristiana, están involucrados en un ministerio, son lectores y estudiosos de la Biblia, son celosos en cuanto a sus creencias y tienen un estilo de vida conservador. Para llegar a ellos la Sociedad Bíblica Peruana ha establecido más de 50 distribuidoras de Casa de la Biblia a nivel nacional. Es una población en crecimiento pues en el 2008 ésta institución está alcanzando su cuarto año consecutivo de romper records históricos de distribución, habiendo distribuido más de un millón de Biblias en los últimos 5 años.

Estos casos son ejemplos ilustrativos de que no todos los públicos son iguales.

Muchas empresas ni siquiera tienen bien definido cual es su Target o segmento objetivo. Conocer a nuestro público no sólo nos permitirá saber a dónde vamos a concentrar nuestros esfuerzos sino también definir cuales son sus características y comportamiento de compra, lo cual nos permitirá a su vez no sólo poder llegar a ellos más eficientemente sino también suplir sus necesidades de manera más efectiva. 

Lic. Pablo Gutierrez Perea

Por Larry A. Downs
Vicepresidente de la editorial Thomas Nelson.

Las ventas de Biblias han bajado en la mayoría de las librerías, hasta
ubicarse hoy en el tercer lugar después de los libros y la música. Por
eso los libreros deberían cambiar la forma en que venden sus Biblias.
Quizás por demasiado tiempo han guardado las Biblias detrás de los
mostradores, exigiendo a los clientes esperar hasta ser atendido por
el experto en Biblias.

En la editorial Thomas Nelson hicimos una encuesta entre unos 542
compradores de Biblias. El noventa por ciento compró su Biblia en las
librerías cristianas; los demás lo hicieron en librerías generales.

El cuestionario de la encuesta se dividió para revelar tres aspectos
significativos: 1) cuándo tomaban la decisión de comprar una Biblia,
2) para quién compraron una Biblia, y 3) por qué escogieron la Biblia
que compraron.

¿Cuándo se toma la decisión de comprar una Biblia?
a. Siete de ocho personas encuestadas decidieron que iban a comprar
una Biblia antes de entrar a la librería. ¡Más del 85% decidieron
antes! Entraban sabiendo que querían una Biblia.
b. Muchos tomaron la decisión con una antelación de hasta 2 meses.
c. La mitad de los compradores salieron frustrados de la librería, sin
comprar una Biblia.

¿Para quién se compra una Biblia?
a. 44% de los encuestados compró Biblias para miembros de su familia.
b. 37% la compró para su uso personal.
c. 17% la compró para una persona fuera de su familia.

Compras adicionales:
i. 90% de los compradores de Biblias también compraron por lo menos
un artículo adicional a la Biblia.
ii. 50% compró además un libro.
iii. 27% compró música.
iv. 20% compró tarjetas postales.

¿Por qué escogieron la Biblia que compraron?
a. 67% de los encuestados compraron Biblias para hacer un regalo.
a. 24% compró siguiendo las características especiales de la Biblia.
b. 18% compró para tener una lectura más fácil de entender.
d. 17% compró porque estaban pasando por un cambio en sus vidas.

En la encuesta encontramos que los comparadores tomaban un promedio de
21 minutos para escoger su Biblia, y que el 19% compró más de una
Biblia. En promedio, gastaron entre $25 y $30 en una Biblia.

Y qué de los que tomaron la decisión de comprar una Biblia una vez
dentro de las librerías: estos son una entre ocho personas, menos del
15% de los compradores.
1) 29% compró la Biblia por el precio.
2) 22% la compró porque querían añadirla a su colección de Biblias de estudio.

¿Quién influenció en la decisión de escoger la Biblia que compraron?
1) 37% habló con alguien que no era un Pastor.
2) 20% hizo investigaciones antes de entrar a la librería.
3) 12% fue a varias librerías para encontrar la Biblia correcta.
4) Sólo el 8% habló con su Pastor acerca de la selección de la Biblia.
5) Sólo el 8% miró un catálogo.
6) Sólo el 6% hizo alguna investigación sobre Biblias en la Internet.

¿Cuál es el perfil de un comprador de Biblias?
1) Trabaja en un ministerio.
2) Asiste a una iglesia de tamaño mediano o grande.
3) Es estudiante de la Palabra de Dios.
4) Es celoso de su fe.
5) Tiene ideas conservadoras.
6) Es una mujer de 35 a 50 años de edad.
7) Tiene un nivel educacional alto.

La mayoría de las librerías tienen sus secciones de Biblias
organizadas de acuerdo a la editorial que la publicó o por las
distintas versiones de la Biblia. Todas las Biblias de Editorial Vida
juntas, las de Lifeway juntas, las de las Sociedades Bíblica Unidas
juntas. Esto les ha facilitado hacer sus reposiciones a la hora de
hacer sus órdenes. O tal vez tienen juntas las de versión RVR-1960 o
NVI. ¿Por qué?

El reto es llevar al consumidor de Biblias de la confusión al enfoque.
Para hacer esto, las librerías deberían organizar su sección de
Biblias atendiendo más bien a la necesidad del comprador. Las
editoriales debemos también ayudar en esta transición.