Un capitán de barco dijo a sus pasajeros: tenemos dos noticias una buena y una mala, la buena estamos yendo más rápido de lo programado, la segunda se nos malogró la brújula. 

La frase “Que el mañana cuide del mañana, hoy estoy muy ocupado” es muy común en nuestra sociedad contemporánea. Vivimos una vida tan ocupada atendiendo los asuntos urgentes cotidianos que no pensamos en el mañana.

La Biblia nos desafía a que crezcamos en todos. Hay dos actitudes que debemos de cultivar: El deseo de aprender y conocer hasta dónde podemos llegar.

En las conferencias que he dictado he preguntado a los asistentes lo que piensan hacer en dos días, una semana, un mes, un año y cinco años, siendo sólo uno o dos las personas que si sabían lo que pensaban hacer en cinco años.

En qué situación estamos hoy y en cual queremos estar en el futuro. Cómo te quieres ver en cinco años peor o mejor.

Muchos esperamos el fin de año para fijarnos metas. Debemos de progresar cada día.

Por ejemplo desde hace dos años me he dispuesto aprender inglés, cada semana debo aprender 10 palabras nuevas, hoy tengo anotado en mi cuaderno más de 1,500 palabras nuevas.

Antonio Machado dijo: caminante, no hay camino, se hace camino al andar.

Debemos ser protagonista de nuestra propia historia. Debemos fijarnos metas y crecer en el aspecto físico, laboral, intelectual y familiar.

Lic. Pablo Gutierrez Perea  

“Vender es el acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades, características y beneficios de un producto o servicios, de forma tal que esa persona acceda a realizar voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr  la posesión, uso o consumo de dicho producto por servicio y, de esa manera satisfacer determinadas necesidades  personales, familiares, etc.”

·         La venta es el motor de la empresa.

·         Hoy en día TODAS las organizaciones se orientan a proveer servicios al cliente.

·         Por ende todos los empleados son “vendedores” en mayor o menor grado.

·         En los Estados Unidos 1 de cada 14 es vendedor. En nuestros países la cifra debe de ser mayor considerando el subempleo y los negocios informales

·         De nada sirve tener el mejor producto y no tener buenos vendedores.

·         Parte del ciclo de rotación:Mercadería Dinero Mercadería A mas rot mas ingreso

·         Del esfuerzo del equipo de ventas depende el objetivo para el éxito empresarial

·         A partir del presupuesto de ventas se elaboran  los demás presupuestos (Gastos, Compras y producción)

Todos somos en cierta medida como los vendedores:

El presidente venezola  Hugo Chavez.- Con su postura anti bush anti imperialista

Los futbolistas.- Dominio de la pelota y Haciendo goles

Amas de casa.- Delicioso almuerzo y educando a los hijos.

El pastor- Con la preparación de su sermón

En el caso de los libreros cristianos las ventas tienen una doble connotación, una comercial y una misionera.

La parte comercial permite que el precio de venta de los libros puedan cubrir todos los costos de operación,  costos del producto, derechos de autor, costos de distribución, marketing y administración, a fin de que garanticen la subsistencia de la librería en el tiempo.

Sin embargo también tiene una connotación misionera pues cada libro distribuido es un medio de difusión de los principios cristianos, por lo que no debe pensarse que hay un enfrentamiento entre las ventas y la misión.

Los tiempos actuales exigen tener vendedores capacitados, la globalización, el post modernismo, las nuevas tecnologías y la hiperoferta de productos exigen más del vendedor, debiendo esforzarnos por conocer bien el proceso de ventas, ser vendedores efectivos y representar adecuadamente a la organización a la cual representamos.

Se dice que vender es un arte, porque además de las cualidades innatas uno necesita preparación. 

El vendedor no nace se hace.

Lic. Pablo Gutierrez Perea

Lic. Pablo Gutierrez Perea

Con una experiencia de más de sesenta años de trayectoria la Sociedad Bíblica Peruana es el principal distribuidor de Biblias y materiales bíblicos en el Perú. Su sistema de franquicias con el que funciona desde el año 2002 le ha permitido extender su red de distribución cubriendo hoy en día casi la totalidad del territorio nacional.

“Ellos son nuestros socios estratégicos y a través de las Casas de la Biblia, en 22 ciudades del Perú, planeamos cumplir nuestra visión de alcanzar más peruanos con las escrituras proveyendo también recursos que son útiles para los ministerios cristianos” manifestó Pablo Gutierrez Director de Distribución de la Casa de la Biblia.

La población total del Perú es de 28 millones de personas, distribuidos en 24 departamentos, atravesando geografías distintas e intrincadas. Sabemos que solos no podremos con esta tarea, por eso hemos organizado una cadena de distribución de 50 Casas de la Biblia a nivel nacional, administrada por hermanos con amplia experiencia y preparación en el campo de distribución de las escrituras y que gozan de reconocimiento por parte de las iglesias de su localidad.

La Sociedad Bíblica Peruana tiene como misión poner la Palabra de Dios al alcance de todos los peruanos. Su rol es servir a todas las comunidades cristianas y su alcance es interconfesional siendo por ende sus locales visitados tanto por católicos como evangélicos.

Dentro de su servicio no sólo realiza distribución de materiales bíblicos sino también talleres de capacitación a las iglesias incentivando así el estudio de la Biblia en las comunidades donde están localizados sus representantes zonales.

Lic. Pablo Gutierrez Perea

El nacimiento de la Compañía Levis Strauss es un caso típico de lo que es reconocer en un mercado virgen una necesidad no cubierta y una fuente de ventas rentables. Hace más de 100 años el fundador de esta empresa Levi Strauss vendía tiendas a los buscadores de minas en la época de la fiebre del oro en California. En ese tiempo se percató que había una gran demanda de pantalones durables. Dejo satisfechos a los buscadores de oro con pantalones de lona y lo demás es historia. La compañía se ha convertido en líder mundial en ropa casual.Otro caso más reciente es el de la cadena Starbuck, una empresa relativamente joven pues empezó en la década del 90. Actualmente tiene más de 35 variedades de café y más de 10,000 locales alrededor del mundo. Tiene más de 35 millones de clientes diarios. Siendo su política el mejorar el gusto del café a los clientes. En la guerra del café tenemos también a Donky Donuts, Mc Donald y otras cadenas seguidoras.

En el caso de los libreros cristianos es un público especializado, que compra una Biblia o una literatura cristiana por motivos espirituales: crecimiento en la fe o compartir el mensaje de salvación con otros. Tienen su propio perfil: Asisten a una iglesia cristiana, están involucrados en un ministerio, son lectores y estudiosos de la Biblia, son celosos en cuanto a sus creencias y tienen un estilo de vida conservador. Para llegar a ellos la Sociedad Bíblica Peruana ha establecido más de 50 distribuidoras de Casa de la Biblia a nivel nacional. Es una población en crecimiento pues en el 2008 ésta institución está alcanzando su cuarto año consecutivo de romper records históricos de distribución, habiendo distribuido más de un millón de Biblias en los últimos 5 años.

Estos casos son ejemplos ilustrativos de que no todos los públicos son iguales.

Muchas empresas ni siquiera tienen bien definido cual es su Target o segmento objetivo. Conocer a nuestro público no sólo nos permitirá saber a dónde vamos a concentrar nuestros esfuerzos sino también definir cuales son sus características y comportamiento de compra, lo cual nos permitirá a su vez no sólo poder llegar a ellos más eficientemente sino también suplir sus necesidades de manera más efectiva. 

Lic. Pablo Gutierrez Perea

• No se nada sobre usted
• No conozco nada de su empresa
• No conozco el producto de su empresa
• No conozco los beneficios de su producto
• No conozco las características de su producto
• No conozco el uso de su producto
• No conozco la reputación de su producto
  Ahora… ¿Qué es lo que desea venderme?

Anteriormente señalamos que el producto es un conjunto de atributos físicos y psicológicos que tiene un determinado bien o servicio para satisfacer un deseo o necesidad.

Hoy en día la tendencia es a realizar un marketing “one to one” en el que las empresas realizan investigaciones para identificar aquellas características por las cuales sus principales clientes otorgan valor a sus productos, siendo la clave para su decisión de compra y mantener la fidelidad hacia su marca.

Las características de los productos son:· Tangibles o materiales, apreciables mediante los sentidos como la variedad de opciones, el contenido, el tamaño, el color, el sabor, el envase, la etiqueta, sus usos, etc.· Intangibles o inmateriales, no se pueden ver ni tocar sólo advertir sus efectos, pueden ser: la garantía, el asesoramiento, los servicios post venta, el despacho a domicilio, la calidad, la marca, la rapidez de la entrega, el mantenimiento, etc.

Asimismo existen tres niveles diferenciados de productos:

· Núcleo, es la necesidad básica a satisfacer del producto; por ejemplo cuando compro un boleto de avión la necesidad básica es de transporte.

· Producto esperado, es el producto en sí mismo con las características innatas que el consumidor espera que debe de tener: entrega a domicilio, financiamiento, asistencia técnica, etc.

· Producto Ampliado, son mayormente características intangibles como llamadas posteriores, instalación gratuita, obsequio de agradecimiento, capacitación, etc.

Las características diferenciadas de su producto le permitirán superar las expectativas de sus clientes, mejorar su nivel de satisfacción, distinguirse de la competencia y garantizar el éxito de su producto.

Los fabricantes usualmente preparan una ficha con información de las propiedades físicas, químicas y técnicas según la naturaleza de su producto.

Las características pueden estar distribuidas en diferentes combinaciones de productos, lo cual permite la comparación por parte del cliente y la distinción de precios.

En las Casas de la Biblia se ofrecen más de 100 variedades de Biblias, uno puede encontrar Biblias de letra grande, Biblias de estudio, Biblias para niños, Biblias de bolsillo, Biblias de cuero, etc. Las características de las Biblias varían según el tamaño de la letra, la versión, el tamaño, el tipo de pasta y los tipos de ayudas que tiene cada ejemplar.

La importancia de que el personal de ventas conozca las cualidades y ventajas del producto le ayudará a preparar el contenido de su comunicación, a poder presentarlo adecuadamente, a dar imagen de profesionalismo, a poder sintonizar con las necesidades del cliente y sobre todo a poder cerrar más ventas.

Lic. Pablo Gutierrez Perea

Un producto es pues un conjunto de atributos físicos y psicológicos que el consumidor considera que tiene un determinado bien o servicio para satisfacer un deseo o necesidad.

Cada producto tiene pues su propia descripción física y personalidad, en nuestro país la mayoría de las personas al momento de seleccionar un auto lo prefieren marca Toyota por su imagen de automóviles resistentes. “Las personas compran los productos por lo que éste puede hacer por nosotros”.

Los clientes compran los productos en función a sus necesidades, percepciones y actitudes

La percepción es el proceso, por medio del cual, los seres humanos asignamos significados a lo que captan nuestros sentidos. En este proceso identificamos estímulos: Olor (fragancia de un perfume, billetera de cuero, plato de comida), Vista (El nombre, los colores, el empaque), el oído (la publicidad, las promociones, los beneficios), el tacto (las demostraciones). La percepción establece una relación entre el consumidor y el producto.

La Biblia contiene también factores físicos y psicológicos. La gente adquiere una Biblia no sólo por su calidad, la compra por motivos espirituales: crecimiento en la fe o compartir el mensaje de salvación, sin embargo también existen otros motivos ocultos, confieso que la primera Biblia que adquirí fue una de tamaño grande, no porque necesitaba una Biblia de Letra Grande sino para que la gente pensara que soy más espiritual. Algo curioso e incluso gracioso es lo que me contaron en uno de mis viajes a la sierra y es que algunas personas adquirían la Biblia para ponerla debajo de su almohada para no tener pesadillas en la noche.

El cliente tiene una imagen mental de lo que busca y nosotros tenemos un producto que ofrecer. Debemos de sintonizar las necesidades del cliente con el producto que busca e identificar aquellos aspectos que inciden en su decisión de compra. Estos aspectos son los que denominamos elementos sensoriales del producto y continuaremos analizándolos en los siguientes artículos

Lic. Pablo Gutierrez Perea

La mayor parte de los últimos 500 años, las publicaciones involucraban cuatro tareas principales: escribir, editar, imprimir y distribuir.

Con la llegada de la era moderna, repentinamente el sector editorial ha tenido acceso a muchos más escritores. Así que, hace 100 años, los paradigmas de los editores cambiaron a tres funciones principales: editar, imprimir y distribuir.

Debido al avance a un paso extraordinario de la tecnología de impresión, muchos editores descubrieron que sus equipos de impresión se habían vuelto obsoletos, de manera que compraron los servicios de impresión a una fuente externa a mayor costo y efectividad. Su paradigma cambió. Los editores ahora se centran en dos tareas principales: editar y distribuir.

Para administrar bien los recursos que Dios nos ha dado, debemos usarlos de maneras que le den el mejor servicio a nuestros clientes.

Los paradigmas cambian con el progreso

Los avances tecnológicos en las publicaciones electrónicas y en la calidad de los libros de impresión bajo demanda (también denominada impresión digital o por pedido) tienen un impacto significativo en el sector editorial en los Estados Unidos. En 1999, fueron publicados 125.000 títulos. La revista . Publishers Weekly reportó que en el año 2003 esta cantidad aumentó hasta alcanzar el récord de 178.000 nuevos libros para un incremento del 42 por ciento. Sin embargo, el nivel de unidades vendidas permaneció igual en la industria. Ahora, el número promedio de unidades vendidas por título es menor que 3.000, pero la competencia entre los títulos es mucho más grande que antes y más enfocada en el objetivo. ¿Qué impacto han tenido estos cambios en nuestra lista de publicaciones?

Considere los cambios que han ocurrido en los canales de distribución. Cuando comencé mi carrera editorial, visité una tienda cuyo dueño era el presidente la asociación de libreros cristianos, entonces denominada Christian Booksellers Association (ahora sólo se llama CBA). Su tienda cerró sus puertas el año pasado. Ciertamente, montones de librerías cristianas en los Estados Unidos han cerrado o quebrado en estos últimos años. Tanto editores como vendedores cristianos hemos tenido que hallar maneras de colaborar más eficazmente para ajustarnos a los cambios en nuestro mercado. Al mismo tiempo, los productos cristianos se venden ahora en librerías, supermercados y en la Web, un canal que no existía hasta hace poco.

Avances tecnológicos

Vivimos en un mundo de paradigmas cambiantes, pero uno de los paradigmas que no cambia para los editores cristianos es este: Nuestros libros deben acercar a nuestros lectores hacia Jesús. Así que, mientras consideramos las miríadas de avances tecnológicos que están impactando las publicaciones en nuestros países en el día de hoy, ¿cómo deberíamos proceder?

Primero, recordemos que lo que importa es la economía de Dios. Como editores cristianos, no sólo tomamos en cuenta las unidades vendidas y las ganancias netas, sino también las vidas cambiadas. ¿Cómo queremos ser juzgados? ¿Por los estándares del mundo? O, ¿por Dios? Por lo tanto, ante cualquier cambio de paradigma que enfrentemos en nuestra industria, la pregunta estratégica que debemos hacernos es: ¿Cómo podemos maximizar nuestras oportunidades para engrandecer el Reino de Dios?

Segundo, nuestros éxitos pasados no garantizan nuestro éxito futuro. El sector editorial no es diferente de otros sectores. Nosotros también experimentamos cambios. Y los que tienen éxito en nuestro sector son los que se ajustan a esos cambios antes de sus competidores.

Tercero, los cambios en los paradigmas no son precisos y ordenados. Considera a Rumanía. Su sistema telefónico era ineficiente y lento. Las áreas rurales del país tenían un servicio muy deficiente. Pero, cuando la Cortina de Hierro cayó y el sistema telefónico del país fue mejorado, fueron capaces de ir mas allá del anticuado sistema por tierra que aún está en uso en los Estados Unidos.

Mire más allá de los métodos comunes y corrientes y piense creativamente acerca de cómo su editorial puede usar la nueva tecnología para servir mejor a sus clientes. Piense en cómo puede cruzar la brecha entre los viejos métodos de edición y los métodos futuros. Entonces, dé el primer paso.