Libreros Cristianos

Lo que muchas veces el cliente le dice al vendedor:

• No se nada sobre usted
• No conozco nada de su empresa
• No conozco el producto de su empresa
• No conozco los beneficios de su producto
• No conozco las características de su producto
• No conozco el uso de su producto
• No conozco la reputación de su producto
  Ahora… ¿Qué es lo que desea venderme?

Anteriormente señalamos que el producto es un conjunto de atributos físicos y psicológicos que tiene un determinado bien o servicio para satisfacer un deseo o necesidad.

Hoy en día la tendencia es a realizar un marketing “one to one” en el que las empresas realizan investigaciones para identificar aquellas características por las cuales sus principales clientes otorgan valor a sus productos, siendo la clave para su decisión de compra y mantener la fidelidad hacia su marca.

Las características de los productos son:· Tangibles o materiales, apreciables mediante los sentidos como la variedad de opciones, el contenido, el tamaño, el color, el sabor, el envase, la etiqueta, sus usos, etc.· Intangibles o inmateriales, no se pueden ver ni tocar sólo advertir sus efectos, pueden ser: la garantía, el asesoramiento, los servicios post venta, el despacho a domicilio, la calidad, la marca, la rapidez de la entrega, el mantenimiento, etc.

Asimismo existen tres niveles diferenciados de productos:

· Núcleo, es la necesidad básica a satisfacer del producto; por ejemplo cuando compro un boleto de avión la necesidad básica es de transporte.

· Producto esperado, es el producto en sí mismo con las características innatas que el consumidor espera que debe de tener: entrega a domicilio, financiamiento, asistencia técnica, etc.

· Producto Ampliado, son mayormente características intangibles como llamadas posteriores, instalación gratuita, obsequio de agradecimiento, capacitación, etc.

Las características diferenciadas de su producto le permitirán superar las expectativas de sus clientes, mejorar su nivel de satisfacción, distinguirse de la competencia y garantizar el éxito de su producto.

Los fabricantes usualmente preparan una ficha con información de las propiedades físicas, químicas y técnicas según la naturaleza de su producto.

Las características pueden estar distribuidas en diferentes combinaciones de productos, lo cual permite la comparación por parte del cliente y la distinción de precios.

En las Casas de la Biblia se ofrecen más de 100 variedades de Biblias, uno puede encontrar Biblias de letra grande, Biblias de estudio, Biblias para niños, Biblias de bolsillo, Biblias de cuero, etc. Las características de las Biblias varían según el tamaño de la letra, la versión, el tamaño, el tipo de pasta y los tipos de ayudas que tiene cada ejemplar.

La importancia de que el personal de ventas conozca las cualidades y ventajas del producto le ayudará a preparar el contenido de su comunicación, a poder presentarlo adecuadamente, a dar imagen de profesionalismo, a poder sintonizar con las necesidades del cliente y sobre todo a poder cerrar más ventas.

Lic. Pablo Gutierrez Perea