Libreros Cristianos

“Vender es el acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades, características y beneficios de un producto o servicios, de forma tal que esa persona acceda a realizar voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr  la posesión, uso o consumo de dicho producto por servicio y, de esa manera satisfacer determinadas necesidades  personales, familiares, etc.”

·         La venta es el motor de la empresa.

·         Hoy en día TODAS las organizaciones se orientan a proveer servicios al cliente.

·         Por ende todos los empleados son “vendedores” en mayor o menor grado.

·         En los Estados Unidos 1 de cada 14 es vendedor. En nuestros países la cifra debe de ser mayor considerando el subempleo y los negocios informales

·         De nada sirve tener el mejor producto y no tener buenos vendedores.

·         Parte del ciclo de rotación:Mercadería Dinero Mercadería A mas rot mas ingreso

·         Del esfuerzo del equipo de ventas depende el objetivo para el éxito empresarial

·         A partir del presupuesto de ventas se elaboran  los demás presupuestos (Gastos, Compras y producción)

Todos somos en cierta medida como los vendedores:

El presidente venezola  Hugo Chavez.- Con su postura anti bush anti imperialista

Los futbolistas.- Dominio de la pelota y Haciendo goles

Amas de casa.- Delicioso almuerzo y educando a los hijos.

El pastor- Con la preparación de su sermón

En el caso de los libreros cristianos las ventas tienen una doble connotación, una comercial y una misionera.

La parte comercial permite que el precio de venta de los libros puedan cubrir todos los costos de operación,  costos del producto, derechos de autor, costos de distribución, marketing y administración, a fin de que garanticen la subsistencia de la librería en el tiempo.

Sin embargo también tiene una connotación misionera pues cada libro distribuido es un medio de difusión de los principios cristianos, por lo que no debe pensarse que hay un enfrentamiento entre las ventas y la misión.

Los tiempos actuales exigen tener vendedores capacitados, la globalización, el post modernismo, las nuevas tecnologías y la hiperoferta de productos exigen más del vendedor, debiendo esforzarnos por conocer bien el proceso de ventas, ser vendedores efectivos y representar adecuadamente a la organización a la cual representamos.

Se dice que vender es un arte, porque además de las cualidades innatas uno necesita preparación. 

El vendedor no nace se hace.

Lic. Pablo Gutierrez Perea

Lo que muchas veces el cliente le dice al vendedor:

• No se nada sobre usted
• No conozco nada de su empresa
• No conozco el producto de su empresa
• No conozco los beneficios de su producto
• No conozco las características de su producto
• No conozco el uso de su producto
• No conozco la reputación de su producto
  Ahora… ¿Qué es lo que desea venderme?

Anteriormente señalamos que el producto es un conjunto de atributos físicos y psicológicos que tiene un determinado bien o servicio para satisfacer un deseo o necesidad.

Hoy en día la tendencia es a realizar un marketing “one to one” en el que las empresas realizan investigaciones para identificar aquellas características por las cuales sus principales clientes otorgan valor a sus productos, siendo la clave para su decisión de compra y mantener la fidelidad hacia su marca.

Las características de los productos son:· Tangibles o materiales, apreciables mediante los sentidos como la variedad de opciones, el contenido, el tamaño, el color, el sabor, el envase, la etiqueta, sus usos, etc.· Intangibles o inmateriales, no se pueden ver ni tocar sólo advertir sus efectos, pueden ser: la garantía, el asesoramiento, los servicios post venta, el despacho a domicilio, la calidad, la marca, la rapidez de la entrega, el mantenimiento, etc.

Asimismo existen tres niveles diferenciados de productos:

· Núcleo, es la necesidad básica a satisfacer del producto; por ejemplo cuando compro un boleto de avión la necesidad básica es de transporte.

· Producto esperado, es el producto en sí mismo con las características innatas que el consumidor espera que debe de tener: entrega a domicilio, financiamiento, asistencia técnica, etc.

· Producto Ampliado, son mayormente características intangibles como llamadas posteriores, instalación gratuita, obsequio de agradecimiento, capacitación, etc.

Las características diferenciadas de su producto le permitirán superar las expectativas de sus clientes, mejorar su nivel de satisfacción, distinguirse de la competencia y garantizar el éxito de su producto.

Los fabricantes usualmente preparan una ficha con información de las propiedades físicas, químicas y técnicas según la naturaleza de su producto.

Las características pueden estar distribuidas en diferentes combinaciones de productos, lo cual permite la comparación por parte del cliente y la distinción de precios.

En las Casas de la Biblia se ofrecen más de 100 variedades de Biblias, uno puede encontrar Biblias de letra grande, Biblias de estudio, Biblias para niños, Biblias de bolsillo, Biblias de cuero, etc. Las características de las Biblias varían según el tamaño de la letra, la versión, el tamaño, el tipo de pasta y los tipos de ayudas que tiene cada ejemplar.

La importancia de que el personal de ventas conozca las cualidades y ventajas del producto le ayudará a preparar el contenido de su comunicación, a poder presentarlo adecuadamente, a dar imagen de profesionalismo, a poder sintonizar con las necesidades del cliente y sobre todo a poder cerrar más ventas.

Lic. Pablo Gutierrez Perea

Hace unas semanas mi hijo de 11 años me solicitó por primera vez en su vida que le comprara un desodorante, entendí que sería una necesidad como parte de su desarrollo fisiológico, la sorpresa fue que al momento de comprar el desodorante tenía que ser de marca Axe y con aroma a chocolate. Entendí entonces que mi hijo quien está entrando a la adolescencia estaba queriendo el desodorante no por su propia función en sí, sino como indica su publicidad como un instrumento para ser atractivo a las chicas.

Un producto es pues un conjunto de atributos físicos y psicológicos que el consumidor considera que tiene un determinado bien o servicio para satisfacer un deseo o necesidad.

Cada producto tiene pues su propia descripción física y personalidad, en nuestro país la mayoría de las personas al momento de seleccionar un auto lo prefieren marca Toyota por su imagen de automóviles resistentes. “Las personas compran los productos por lo que éste puede hacer por nosotros”.

Los clientes compran los productos en función a sus necesidades, percepciones y actitudes

La percepción es el proceso, por medio del cual, los seres humanos asignamos significados a lo que captan nuestros sentidos. En este proceso identificamos estímulos: Olor (fragancia de un perfume, billetera de cuero, plato de comida), Vista (El nombre, los colores, el empaque), el oído (la publicidad, las promociones, los beneficios), el tacto (las demostraciones). La percepción establece una relación entre el consumidor y el producto.

La Biblia contiene también factores físicos y psicológicos. La gente adquiere una Biblia no sólo por su calidad, la compra por motivos espirituales: crecimiento en la fe o compartir el mensaje de salvación, sin embargo también existen otros motivos ocultos, confieso que la primera Biblia que adquirí fue una de tamaño grande, no porque necesitaba una Biblia de Letra Grande sino para que la gente pensara que soy más espiritual. Algo curioso e incluso gracioso es lo que me contaron en uno de mis viajes a la sierra y es que algunas personas adquirían la Biblia para ponerla debajo de su almohada para no tener pesadillas en la noche.

El cliente tiene una imagen mental de lo que busca y nosotros tenemos un producto que ofrecer. Debemos de sintonizar las necesidades del cliente con el producto que busca e identificar aquellos aspectos que inciden en su decisión de compra. Estos aspectos son los que denominamos elementos sensoriales del producto y continuaremos analizándolos en los siguientes artículos

Lic. Pablo Gutierrez Perea

 Uno de los encargos recibidos como parte del equipo de apoyo a programas y mercadeo de las SBU fue el desarrollar una investigación de mercados internacional para seleccionar el nombre para una nueva versión de la Biblia. Lo primero fue definir las características que debería tener el nombre:

Por Larry A. Downs
Vicepresidente de la editorial Thomas Nelson.

Las ventas de Biblias han bajado en la mayoría de las librerías, hasta
ubicarse hoy en el tercer lugar después de los libros y la música. Por
eso los libreros deberían cambiar la forma en que venden sus Biblias.
Quizás por demasiado tiempo han guardado las Biblias detrás de los
mostradores, exigiendo a los clientes esperar hasta ser atendido por
el experto en Biblias.

En la editorial Thomas Nelson hicimos una encuesta entre unos 542
compradores de Biblias. El noventa por ciento compró su Biblia en las
librerías cristianas; los demás lo hicieron en librerías generales.

El cuestionario de la encuesta se dividió para revelar tres aspectos
significativos: 1) cuándo tomaban la decisión de comprar una Biblia,
2) para quién compraron una Biblia, y 3) por qué escogieron la Biblia
que compraron.

¿Cuándo se toma la decisión de comprar una Biblia?
a. Siete de ocho personas encuestadas decidieron que iban a comprar
una Biblia antes de entrar a la librería. ¡Más del 85% decidieron
antes! Entraban sabiendo que querían una Biblia.
b. Muchos tomaron la decisión con una antelación de hasta 2 meses.
c. La mitad de los compradores salieron frustrados de la librería, sin
comprar una Biblia.

¿Para quién se compra una Biblia?
a. 44% de los encuestados compró Biblias para miembros de su familia.
b. 37% la compró para su uso personal.
c. 17% la compró para una persona fuera de su familia.

Compras adicionales:
i. 90% de los compradores de Biblias también compraron por lo menos
un artículo adicional a la Biblia.
ii. 50% compró además un libro.
iii. 27% compró música.
iv. 20% compró tarjetas postales.

¿Por qué escogieron la Biblia que compraron?
a. 67% de los encuestados compraron Biblias para hacer un regalo.
a. 24% compró siguiendo las características especiales de la Biblia.
b. 18% compró para tener una lectura más fácil de entender.
d. 17% compró porque estaban pasando por un cambio en sus vidas.

En la encuesta encontramos que los comparadores tomaban un promedio de
21 minutos para escoger su Biblia, y que el 19% compró más de una
Biblia. En promedio, gastaron entre $25 y $30 en una Biblia.

Y qué de los que tomaron la decisión de comprar una Biblia una vez
dentro de las librerías: estos son una entre ocho personas, menos del
15% de los compradores.
1) 29% compró la Biblia por el precio.
2) 22% la compró porque querían añadirla a su colección de Biblias de estudio.

¿Quién influenció en la decisión de escoger la Biblia que compraron?
1) 37% habló con alguien que no era un Pastor.
2) 20% hizo investigaciones antes de entrar a la librería.
3) 12% fue a varias librerías para encontrar la Biblia correcta.
4) Sólo el 8% habló con su Pastor acerca de la selección de la Biblia.
5) Sólo el 8% miró un catálogo.
6) Sólo el 6% hizo alguna investigación sobre Biblias en la Internet.

¿Cuál es el perfil de un comprador de Biblias?
1) Trabaja en un ministerio.
2) Asiste a una iglesia de tamaño mediano o grande.
3) Es estudiante de la Palabra de Dios.
4) Es celoso de su fe.
5) Tiene ideas conservadoras.
6) Es una mujer de 35 a 50 años de edad.
7) Tiene un nivel educacional alto.

La mayoría de las librerías tienen sus secciones de Biblias
organizadas de acuerdo a la editorial que la publicó o por las
distintas versiones de la Biblia. Todas las Biblias de Editorial Vida
juntas, las de Lifeway juntas, las de las Sociedades Bíblica Unidas
juntas. Esto les ha facilitado hacer sus reposiciones a la hora de
hacer sus órdenes. O tal vez tienen juntas las de versión RVR-1960 o
NVI. ¿Por qué?

El reto es llevar al consumidor de Biblias de la confusión al enfoque.
Para hacer esto, las librerías deberían organizar su sección de
Biblias atendiendo más bien a la necesidad del comprador. Las
editoriales debemos también ayudar en esta transición.